下探陌生的三线城市 家居品牌口碑怎么做

　　1978年改革开放以后，我国迈上了城镇化进程，开放的市场、人口的红利、互联网的兴起，使得我国社会经济的发展迅速走上了快车道。

　　随着北上广深等一二线城市市场逐渐饱和，互联网流量红利的日趋衰减，伴随着电商平台的加持，我国三四线城市逐渐成为各大商家新的利益追逐点，品牌纷纷下沉，使得三四线城市的经济增长速度和商机逐渐走进了人们的视野。伴随着三四线城市的兴起，家居品牌也开始思考三四线城市的生存之道。

　　根据京东数据显现，在2019年京东家装节中，三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比高达57%。其中，华北和华南区域用户成为主力购买人群，两个区域的销售额占比达50%，华南区域表现出极高的增长潜力，销售额同比增长51.2%，华南区域新用户激增，新用户数同比增长56%。

　　由此可见，三四线城市的购买力相当庞大，其中的小镇青年是新一轮的消费趋势，是蓝海，也是兵家必争的装修宝地。

　　三四线城市的家居品牌到底面临着怎样的消费生态，三四线城市的家居卖场又面对着怎样的客流等级;三四线城市的消费者到底有怎样的家居消费需求，他们需要怎样的产品、怎样的服务;三四线城市的家居品牌经销商真实的生存状态又是怎样?

　　基于三四线城市家居行业真实生存现状，敬请关注泛家居网专题系列报道《下探三四线》。让我们用笔真实还原三四线城市的家居消费现状及未来!

　　离开，只为了新的开始

　　对周周来说，来到这个三线小县城是个偶然，也是一个机遇。在来这里之前，她甚至不知道这个小城市在地图的哪个位置。但是，眼光独到的她在10年前就看中了这个小城市的发展空间。“地理位置不错，虽是一个小城镇，但有很多新的楼盘正在建设，每年都有陆续不断的楼盘交付。”正因为看到这样的前景，周周和爱人，拖家带口的从广东来到了这个位于西南的小城镇。做了一线定制品牌的代理商。

　　扭转市场观念 好产品+优质服务成就好口碑

　　周周说，代理现在的这个品牌，一方面是基于自己爱人对品牌的了解和信任，另一方面，更多的这个品牌的产品自身独特的优势。然而，好的产品，需要好的市场。

　　“刚进入市场，我们的竞争对手不是其他牌子，而是当地手工打架子这种传统家装方式。”周周说，10年前的县城家装市场，被当地手工打架子占据，他们的价格便宜，是很多业主装修的。然而，传统手工打架子装修方式却将市场搞垮，他们制作出来的柜子使用寿命较短，使得消费者对整个行业处于一个不信任的状态。本以为这是品牌定制橱柜翻盘的好机会，然而，周周所在城市的消费观念已经成型，接受新事物较慢，市场一时之间难以改变，要想让该品牌在这里生存下来，扭转市场观念，是她急需解决的问题。

　　为改善市场消费观念，她借助报纸等传统媒体，在当地日报上刊登传统打架子和整体橱柜区别的文章，引导消费者辨别这两者的差异。虽然科普性的宣传能在一定程度上改善消费观念，但对于消费者而言，传统低客单值已经深深影响着他们，而定制橱柜客单值稍高，使得消费者的购买欲不强。

　　因此，除了登报宣传外，周周还在各大老的小区组织维修工人进行免费的维修护理，不论品牌、种类一律免费维修。

　　“虽然很麻烦，但效果还不错。”她微笑着说，此次服务过后，店面人流量逐渐增多，成交量也大幅度提升，周周的品牌在当地也拥有了良好的口碑。

　　同时，在服务上，除了基础性免费测量、方案设计外，周周还组建了专门的售后群，而一年两次的金保姆服务是她所有售后服务中为重要的一项。

　　周周说，金保姆服务是其代理品牌专门为老客户推出的一项免费服务。售后服务人员通过与客户预约，提供免费上门为客户橱柜做外部清洁及内部护理。

　　在今年的感恩老客户回馈活动上，老客户张阿姨对她袒露了心声。

　　张阿姨说，她邻居家的柜子使用了3年便起泡变形了，而她家的产品已经用了5年却还是像新的一样，她很满意该品牌的产品和服务，并表示会向身边的朋友推荐。

　　大品牌也不一定就有“尚方宝剑”。对于新兴市场尤其是三四线城市消费市场，客单值的高低决定着竞争力的大小，而消费观念的扭转决定着品牌未来发展的份额和趋势。高客单的产品可以用品牌服务的溢价来平衡，做好售后来进行口碑的不断深化，而对于消费市场的教育，是周周做的非常漂亮的一环。不同于以往经销商单纯硬广的“鼓吹式”广告覆盖，周周选择从理念的扭转开始入手，将消费者教育放在首位，这对于在三四线城市进行拓展和攻占的大品牌代理商而言，是个不错的参考经验。